Правильная продажа товара высшего ценового сегмента

Как правило, продажа эксклюзивных и дорогих товаров в целом осуществляется по общим правилам и в тоже время имеет свою специфику. Все происходит по обычной схеме: устанавливается контакт, уточняется потребность, проводится презентация, ведется работа с возражениями и заключается сделка. Однако следует знать, что разные форматы продажи товара вносят в схему работы с клиентом некоторые корректировки.

Вообще под выражение «дорогой товар» попадают изделия, реализуемые в сегменте «luxury», причем под этим понятием можно подразумевать и товары высшей ценовой категории, и продукцию, к которой проявляется субъективное отношение со стороны продавца.

Нужно отметить, что «дорогой товар», например, золотые браслеты на руку, не являются товаром первой необходимости и при его покупке клиент, скорее всего, ориентируется только на свои собственные эмоции, а не логику. Обычно покупая, к примеру, кухонную утварь или обувь для ребенка, человек стремится удовлетворить конкретную насущную потребность. А вот эмоциональные факторы, направленные на удовлетворение скрытых потребностей, проявляются во время принятия окончательного решения о покупке. Обычно такая покупка имеет строго прагматичный характер.

Что касается покупки «дорого товара», то здесь эмоциональный фактор играет существенную роль. Примечательно, что с приобретением товара человек воплощает в жизнь свою мечту, и при принятии решения он не руководствуется логикой.

Продавец, работающий в сегменте «дорогих продаж», должен иметь профессиональные качества — умение соблюдать конфиденциальность, опыт анализа и консультирования, приятный и опрятный внешний вид, гибкость и уравновешенность. Поиск и обучение такого персонала отнюдь не являются простыми задачами. Также не стоит забывать, что опытные продавцы иногда допускают ошибки при общении с клиентом. Например:
• недостаточно времени отводят на выявление потребности клиента;
• при продаже товара плохо слушают;
• при презентации товара на первый план выдвигают собственные предпочтения, а не особенности клиента;
• «продажу» осуществляют слишком активно и быстро;
• заискивают перед клиентом или «обижаются».

В большинстве случаев в процессе работы с товаром высшего ценового сегмента возникают возражения касательно высокой стоимости, более того, некоторые клиенты проявляют желание покупать исключительно со скидкой. В подобных ситуациях продавец должен давать информацию в таком объеме, чтобы у покупателя не возникли вопросы относительно цены на товар. Кроме того, нужно стараться разговорить клиента, чтобы услышать «ключевое слово» и опираться на него в ходе работы с возражением.

Работа в сегменте «дорогих продаж» имеет очень важное преимущество: клиент может себе позволить приобрести дорогостоящую вещь. Следовательно, продавцу остается лишь задействовать соответствующие средства коммуникации.

1. Невербальные средства

Обязательно нужно показать любовь к своей работе с помощью выражения лица, тона рассказа о товаре и проч.
Рекомендуется использовать ведущий канал восприятия покупателя — кинестетический либо зрительный.
Очень важно работать над развитием клиента путем просвещения в области того, как надо обращаться с интересующим его товаром.

2. Вербальные средства

Грамотная и успешная продажа товара предполагает использование особой лексики, стимулирующей потребность в исключительности, элитарности и самореализации.

Для повышения заинтересованности покупателя в понравившемся товаре желательно использовать интересную историю, увлекательный рассказ о товаре, его изготовлении и применении.