Знание психологии и бизнеса обеспечит карьерный рост для продавца

Одна из главных проблем в работе продавца – изначальное категорическое «нет» покупателя. Главной причиной отрицания становится неумение и нежелание продавца построить контакт с потенциальным покупателем. Разумеется, работник с такими качествами может не рассчитывать на карьерный рост.

Можно ли избежать таких категоричных возражений? Оказывается, можно, если, конечно, внимательно изучить специальную методику подачи информации, которая призвана помочь продавцам правильно построить презентацию. Согласно этой методике, необходимо работать над исправлением негативного настроя клиента. Практика показывает, что продавцы, которые не пользуются проверенной технологией презентации, постоянно сталкиваются с возражениями. Благодаря презентации значительная степень вероятности возражений исключается либо предупреждается.

Грамотно выстроенная презентация помогает покупателю получить нужную информацию в правильной последовательности, а это приводит к тому, что он слушает, не раздражаясь. Например, если покупателя интересует мотокуртка, он вправе узнать о производителе, особенностях кроя, наличии размеров, материале изготовления и других значимых деталях об одежде. В этом ключе особую важность приобретает логика подачи информации, то есть покупатель получает такую информацию, которая предугадывает его вопросы, значит, и вероятные возражения.

Этап первый: знакомство с покупателем

Когда человек посещает магазин, обязательно нужно радушно поприветствовать, представиться, предложить ему свою консультацию. В этой ситуации не рекомендуется задавать лишних вопросов, таких как «чем помочь», «что хочет купить» и т.п. Также не приветствуется выжидательная позиция, ведь некоторые клиенты нерешительные и могут уйти, не совершив необходимую покупку.

Продавец-консультант должен рассказать, что именно стопроцентно может для клиента сделать, а также дать информацию о товаре и показать новинки модной линии. Если продавец стремится к карьерному росту, то обязан знать, что при предупреждении негативной реакции покупателя нужно использовать правильные слова, а также выглядеть солидно и аккуратно. Кстати, достойный внешний вид является нормой в брендовых магазинах, куда в основном приходят состоятельные люди. Однако не стоит бросаться из одной крайности в другую: скромно одетый продавец, предлагающий клиентам выбрать дорогие швейцарские часы, не вызывает у них доверия, а стильно одетый продавец с безупречным видом вряд ли оставит впечатление настоящего профессионала своего дела.

Этап второй: сведения о магазине

Желательно после подробного рассказа о представляемом товаре давать информацию о магазине. К примеру, сведения могут быть о бренде товара, ассортименте магазина, предложенных коллекциях, основных поставщиках и др. Это особенно оказывает нужное воздействие в крупном торговом центре, поскольку здесь покупатель легко теряется и часто проявляет желание быстро уйти.

Этап третий: диагностика потребностей покупателя

В большинстве случаев клиент сразу говорит «нет», так как он с чем-то не согласен либо владеет недостаточной информацией о товаре. Это может стать темой для обсуждения. Для того чтобы дать правильную информацию, следует узнать, что конкретно ищет покупатель. При отсутствии данной информации не исключается, что действия продавца раздражат клиента.

Если консультант в своей деятельности руководствуется вышеперечисленными этапами, то сможет обеспечить себе карьерный рост. Итак, диагностика предполагает четкое понимание того, что является для покупателя потребностью, а что представляет собой инструмент для ее реализации.