Как начать деловые переговоры

Все знают, что соблюдение делового этикета просто необходимо. Уметь договариваться с партнерами недостаточно для успеха, нужно еще соблюдать правила поведения за столом во время деловых обедов и ужинов. Промахи за столом могут стать причиной срыва серьезной сделки. Готовясь к деловой встрече, надо учесть каждую мелочь.

Каждая страна отличается своими традициями, которые отражаются и в ведении переговоров. Самый ответственный момент – это встреча партнеров за круглым столом. Чтобы эта встреча завершилась успешно, и был заключен желаемый контракт, важно заранее определить главную стратегию поведения, а также роли участников переговоров, их варианты тактики. У противоположной стороны могут быть свои «домашние заготовки», которые успешно пускаются в ход для достижения собственных целей, провоцирования конфликта, чтобы партнер вычеркнул неприемлемые для стороны условия будущего договора. Достигнуть положительного завершения деловых переговоров можно, если использовать и психологические особенности оппонентов. Считается, что всех людей можно разделить на три категории под символическим названием «ястребы», «страусы» и «голуби». Каждая категория отличается определенным поведением при ведении беседы, а учитывая все эти особенности, можно легко достичь желаемого результата и договориться с разными оппонентами. «Ястребы» отличаются импульсивностью, эмоциональностью, энергичностью, но стараются манипулировать другими. Они становятся участниками интересных споров, но договориться с ними сложно. Удачный способ воздействовать на них – это разрешить им продемонстрировать превосходство и немного польстить. «Страусы» малоэмоциональны, их рассуждения построены только на цифрах и фактах, они всегда в себе. С ними легко дискутировать, так как их выводы всегда логичны, строго следуют курсу и являются очень надежными. Единственный недостаток – полное отсутствие креатива. «Голуби» отличаются открытостью, эмоциональностью, порядочностью и честностью. Они часто себя недооценивают, а искренность многим нравится. Но этим типом людей можно манипулировать.

По правилам бизнес этикета, любые опоздания на деловые встречи недопустимы. Если форс-мажор абсолютно не позволяет выполнить это требование, необходимо сообщать заранее о таких неприятностях, дабы не подводить партнеров по переговорам.

При встрече партнеров руководитель должен встречать партнеров в центре комнаты, чтобы показать равные права всех участников. Пылкая встреча у дверей воспринимается как заискивание, а сидение за столом рассматривается как равнодушие. Первой необходимо представиться принимающей стороне. Сначала представляют сотрудников, занимающих низшие должности, а только в самом конце топ-менеджеров. Рукопожатие должно быть прочным и уверенным вне зависимости от пола участника переговоров.