Советы менеджерам-трейдерам

Большинству начинающих менеджеров понятно, что их главная задача — научиться продавать. Естественно, с талантом хорошего торговца не рождаются, его нужно приобретать на практике. Именно практика является главной в карьере менеджера.

Естественно, сейчас проводится множество тренингов, суть которых сводится к изучению психологии клиента, ведении простой беседы, которая привлекает к менеджеру внимание. Но все же главное — практика. Именно она делает из зеленого новичка человека, специалиста, который может продать «зимой снег эскимосам», и неплохо на такой продаже заработать.

Главным правилом, которое обуславливает увеличение количества продаж — это умение настоять на собственных условиях, причем эти условия таковы, что не всегда устраивают клиента. Нужно уметь мягко обойти возражения клиента, помогая понять достоинства своего товара/услуги и самого предложения. Естественно, любой менеджер имеет право делать скидку, это обычно разрешается руководством. Но ведь скидки влияют на размер вознаграждения менеджера, который должен уметь получить достойну заработную плату. Получается, что менеджер убеждает взять товар по начальной цене, а вот противоположная сторона пытается получить скидку. Естественно, что выигрывает тот специалист, у которого больше опыт, и который лучше умеет влиять на людей.

Самым ценным советом многие менеджеры считают простую беседу с клиентом — например, можно завести разговор «за жизнь», а потом постепенно подводить такой разговор к необходимой цели — продаже товара/услуги. Понятно, что условия такой договоренности должны быть выгодны прежде всего, себе самому.

Опытные специалисты-менеджеры считают, что намного проще договариваться с обычными магазинами, где руководство меньше придирается к цене и качеству товаров, нежели руководство супермаркетов. Сейчас законодательство очень сурово в отношении услуг и товаров, предоставляемых супермаркетами, поэтому руководство старается сделать все, чтобы обеспечить максимальную оценку покупателей.

Понятно, что в этом случае договориться о продаже товара без скидки очень сложно. И кроме того, многие супермаркеты требуют определенной платы за право выставлять свой товар на определенной площади. Это называется «Брендирование». Так что стоит быть осторожным — руководство супермаркета может значительно уменьшить вознаграждение менеджера.